“现在的房地产市场是好还是不好？多数人的观点是前景堪忧。但我的观点恰恰与之相反，我认为房地产市场很好。看一个东西的角度是好是坏，第一取决于你的眼光，第二取决于你看问题的角度。”万通地产董事长冯仑在他的博客里这样写道。

那么，万通地产究竟有何不同良策？

住宅业务两大变化

由于万通地产早已经避开了普通住宅市场，专门盯准30%高端人群，并把它的大多数住宅项目放在了经济发展最快的天津滨海新区，错开了争抢市场的风口浪尖，也相对少受到住房保障政策的影响。

冯仑说，这就叫战略，会下这种棋的人才叫有眼光，这样的企业才能不败。如果做了一件事，全中国的人都能看懂，都认为是百分百成功的事，即使是对的，也变成错的了。因为1万个聪明人都在这里搅和，非把这事给搅烂了。

立足滨海新区，聚焦京津地区，坚持美国模式，万通地产住宅开发的大方向、大战略没变。而它今年的两大动作却显得耐人寻味。

其一，万通地产推出了绿色公司战略，其中绿色产品是基础。万通地产组织了一个强大的团队进行企业绿色住宅体系的研发，同时在即将面世的北京万通天竺新新家园项目中运用自己研发的成果建造自己的“绿色原型屋”，全套运用最顶尖技术。万通地产的绿色住宅将会由实验点到单个项目，再到全部产品，有序、系统地推行。

其二，运营上，万通地产提出做“彻底的客户导向”的公司。近年市场波动，竞争激烈，而万通地产的市场表现一直强于大势，这不能不归功于多年来万通地产对于客户的重视，而客户是房地产企业成功的命门。从其近期的人员任命上亦可见一斑——原客户关系总监曹汇昆调任住宅建设事业部总经理，更早之前，他曾是万通地产早期著名项目万泉新新家园的总经理。曹汇昆在客户关系总监的位置上工作数年，对于客户心理和需求十分了解，也是万通地产“客户价值倍增计划”的核心组织者。此前万通地产提出住宅开发要坚持“客户价值导向”，曹的职位变动，无疑意味着万通地产要在“客户价值导向”的路上走得更远。
   
学习托尔兄弟好榜样

当年冯仑的《学习万科好榜样》曾经脍炙人口，而万通地产“学先进，傍大款，走正道”的路也没有停止，这一次，在住宅领域万通地产要“学习托尔兄弟好榜样”了。

众所周知，万科学习的标杆是帕尔迪，帕尔迪曾经是美国最大房地产开发商，一向以集成化和规模取胜。而万通地产所学习托尔兄弟（Toll Brothers，Inc），是美国一家专供高档住宅的开发商，服务对象为高收入高学历的社会新贵，第二物业买主和有钱有闲的退休人士，也是世界上净利润最高的房屋建筑公司。

美国托尔是怎样进入万通地产的视线呢？万通地产住宅建设事业部总经理曹汇昆说，他们研究了美国的很多家住宅公司，发现托尔兄弟规模不是最大，销售额也不是最高，但是它的盈利水平最强。美国的平均住宅售价33万美元，托尔兄弟做67万美元，面积并不是大很多，价格却贵一倍。

曹汇昆认为，托尔兄弟有两个专注最值得学习。第一，托尔兄弟专注他的目标客户群。托尔兄弟的目标客户群是就是二战后“婴儿潮”，这些人在1970年左右成人，是受过高等教育，收入丰厚的社会主流人士群体。第二专托尔兄弟长期以来坚持垂直的管理系统，整个公司在宾州有一个特别大的总部，他的设计、建造、法律、人力资源财务等等，都是在这个大的平台上，辅之以若干个小项目公司。这保证了他对产品品质的控制和市场扩张的能力。

立足于客户的绿色住宅

万通地产之所以选择托尔兄弟另外一个重要原因是两者对于住宅定制化的不谋而合。托尔兄弟可以为客户提供1100多种住宅产品与3800多种设计。不仅如此，无论是构造、内饰还是家具，托尔兄弟都能够提供符合高端客户个性化的需求。

曹汇昆说，实际万通地产也是沿着这一方向去走，它一直有自己的住宅定制业务，而且整个公司要立足于高端市场做高尚住宅，做高附加产品，立足于客户，“因为做什么事情说到底还是做客户关系，建立客户忠诚” 。万通地产非常关心客户的满意度，特别是忠诚度——就是他们愿意再次购买或者推荐朋友购买万通地产项目的比例，在中国，影响人们买房具体选择的最重要因素就是朋友推荐。根据盖勒普调查结果，万通地产忠诚客户的比例在40%，客户满意度超过70%。

提高客户的满意度和忠诚度是没有止境的，也是一个多赢的选择。以万通地产的高端客户为例，在北京和天津地区已经达到几万人，如果是30%的重复购买率或者推荐购买率的话，意味着每年大几十万的产品销售已经有了着落，随着这个人群的基数的扩大和忠诚度的提高，所起的效果将越来越重要，越来越巨大，“对于长跑的企业尤其如此”。

因此万通地产推出了“客户价值倍增”计划，提升客户的居住满意度和物业增值性，其中包括系统的“二次规划”。曹汇昆说，建筑是遗憾的艺术，建成的小区总会有不令人满意的地方，万通地产从2005开始就斥资数千万，对已交付的小区进行分批、分步骤地改善提高。

而按照计划，万通将会推出“万通地产绿色产品标准”，依照国际、国内的绿色建筑标准，使企业在材料选择、能耗以及排放等方面，尽可能多维护企业和自然、大众、社会的和谐关系，“努力在环保性、舒适性和成本之间找到一个良好的平衡点”，让客户拥有更具价值的产品和服务。